摆事实讲证据用铁的事实代替自说自话

　　想想看，你是否遇到过这样的情况：我这个店有好多好多优点，真是打着灯笼都难找，可是顾客怎么就是对我的优点不屑一顾呢?难道我很像是在吹牛吗?我拍着胸脯保证说我这厨房里没有任何添加剂，可是顾客一点都不感动;我对天发誓说我这绿色食材真是有机的，可是顾客一副满不在乎的表情。

　　不要怪顾客冷漠，怎奈这个商业社会中有太多的“大忽悠”，家家都说自己有哪些长处，好像是打包派送的产品，家家都一样，顾客要不就是全都信，要不就是全都不信，凭什么沙里淘金单单把你的店剥离出来呢?

　　在我的职业生涯中，我见过太多这种情况，我常开玩笑地说：解决这个问题无外乎两种手段，要么来硬的，要么来软的。

　　所谓硬，就是做一场超大规模宣传，例如天天在顾客耳边高分贝地说“我家位菜是纯有机的纯有机的纯有机的!”如此一来，把顾客震撼得迷迷糊糊，不由得也就信了。其实，这种大手笔的营销投资实在不适合餐饮企业，所以，很多企业愿意让我使用另一种“软”的手段来帮他们解决这一问题。

　　所谓软，就是和风细雨地摆事实讲道理，不是讲优点的表面，而是讲这一优点的成因，力求让顾客信得心服口服。

　　在营销策划中，我们把需要推荐的优势称为“卖点”，我们的所有营销工作都是以卖点为基础建立起来的，无论什么形式的营销。卖点的需求度和可信度是决定卖点影响力的两个关节因素，成功的营销，一定要让卖点深入人心，而绝不能只满足于和很多人混个“脸熟”或“耳熟”。

　　需求度的把握在于对卖点的寻找和梳理，可信度的大小则完全取决于向顾客传达的方式。万事都有原因与结果,只要原因合情合理,结果必然是不容置疑的。在亮出卖点的同时,别忘了把卖点的原因电亮出来，把对顾客说的话从“我做得有多么好”,变成“我为什么能做好”。

　　例如某家店以有机蔬菜作为卖点，那么定点进货的有机种植基地是否有照片展示?从采摘到烹任，是否有全程监控的手段予以保证?

　　例如某家店宣称无添加剂.那么顾客必然心里有疑问:”用什么增鲜呢?”这时候，如果顾客从明档操作间里，看到厨师用考究的器皿每日不同断地调汤，炒菜的厨师们都把这些汤代替鸡精加人菜里,他们必然暗自感叹。

　　在广告营销中,同样要注意事实证据的重要性，现在,已经有很多意识先进的品牌都注意到了这个问题,他们的广告总是从很理性的角度去解读产品的优势，而不是一昧地宣扬。当然，除非你的品牌已经有了足够的粉丝，你的品牌号召力足够产生应者云集的效应，例如奔驰宝马.可口可乐。

　　对于大部分尚在品牌建设中的企业，尤其是餐饮企业来说，效果显著的广告总是在有意或无意地讲着一此事实和证据。

　　例如前几年,东北地区一个做纯高端海鲜火锅的著名品牌,忽然被无端猜忌为使用了假的“大闸蟹”。尽管酒店的生意并未受影响，但该品牌的老板却凭着东北汉子的一股血性较上了劲。“那时候我不为挣钱，就为争口气”，几年后，那位老板谈笑间轻描淡写地给我们讲了这个故事。那一年蟹肥时节，他出资联合几家电视台，全程跟踪他的采购团队,深人阳澄湖地区，把捕捞、装箱、运送、进厨房等所有细节拍得清清楚楚。这一巨大的手笔看似荒谬，却出人意料地给他带来了丰厚的回报，这一一电视节目播出后，他的品牌在东北地区家喻户晓。2009年，这一品牌已成功打人北京市场.赢得了许多高端顾客的青睐。