发布时间：2018-11-30 18:06:17 33加盟网
一对师兄弟同时学习厨艺,都以做鱼最拿手，后来各自出去开店。师兄开的店名为”某某私房菜馆”，菜品花色繁多，特别将儿道鱼做成招牌菜,在菜谱里重点推荐了一下。那位师弟则没有走师兄的老路，他将自己的店定名为“富贵鱼”(化名)，莱谱完全围绕富贵鱼系列，推出多种口味,另外格配的只是一此精致的凉菜与点心。
起初，师兄认为师弟明显是丢西瓜捡芝麻,然而结果是:师弟的店无论流水还是盈利都高于师兄的店，最奇怪的就是，二人做的鱼色香味完全一致 ,然而师弟的顾客总是吃得津津乐道，大加赞赏,出门还不忘了向亲友宣传;可是师兄的顾客却总是反应平平，似乎并不以为奇。
当然，笔者井非鼓励所有餐前都走师弟的路，笔者也井非不看好师兄的私房菜馆，其实当今市场上有很多私房菜馆都是靠着精湛厨艺而逐断做的。只不过，这个故事可以透视出一个关于清费者心理的现象,
立即报偿对干消费者而言更受欢迎，按照凯洛格商学院市场营销学副教授凯利.戈德史密斯( Kely Goldemih) 与加州圣地亚哥大学副教授昂，埃米尔如(On Amir)合作开展的一项关于“不确定性”与产品促销的研究显示，与其他任何“有风险”的收益相比，人们会更倾向于选择风险小的收益，即偏向相对“确定“地获得好处，当然这种假设建立在直觉的基础上，因为没有人思意成为输家，即使在感觉上也是如此。实际上，消费者也愿意尝试不确定性，他们总是期望自己会获得可能存在的最好结果，
商家向顾客灌输理念,顾客如果持有将信将疑的态度，那么他们势必会凭借自己的经验做出一些判断，企图识别谎言，去伪存精。然面。这种判断并非科学研究中的推理，相反.这种刘斯其实徽容易被情绪或情感左右，甚至可以说，其实他们井不排斥所有风险的消费尝试，他们乐于国尝试面带来的收益，当然，如果尝试失败他们也会很气恼,所以，商家首先要把好产品关，在对产品有充分自信的情况下,再去向顾客进行这种营销。
如今，商家大可不必执著直接的宣传。甚至如地摊小贩那样紧咒发誓说“不好吃不要钱”一般。聪明的做法是潜移默化地对顾客进行引导，使他们对这种尝试充满信心。师弟的做法便是利用了顾客的这种心理，他将店的定位直楼放在了鱼上面，这就使得顾客在潜意识里认定一他做鱼的手艺 一定很专业、否则他不会把鱼作为唯一的主菜。有了这一点点信心，顾客自然就不会把消费风险当回事，当他们吃得满意之后，自然还会津律乐道于因清费风险而带来的惊真。
实点，有时候是找出来的，有时候是造出来的，之所以要造，只是因为卖点设有那么现成，说找就找出来了。
其实，大多数企业都在有意无意地创造着卖点，例如时常搞些新产 品吸引眼球、丰富口睐:找时机做个美食节,表明自己的美食观点:引人文化艺术活动，树立企业文化形象:把餐厅按照文化主题来装潢，提开文化品....
笔者经常听到些业内朋友抱怨这样的话:“x x家的那道招牌菜其实也没啥新奇的，我做的比他家好吃事.....然对产品有自信，那么差别一定就出在营销方式上了.商家是否在潜移默化中传递给了消费者足够的信心，让他乐于接受这次风险挑战呢?
相对干价格战、果道战、服务战等行动，与顾客之间的心理博奔自然是难度最大，也最不易掌握的。火候不够则力道不足，过了火候又往往落人广告的昏套，让顾客觉得嗤之以鼻道“自卖自夺”。所以，商家要时刻洞悉消费者的心理变化，却又不可强求，只能以“暗示”的方法传递信息，犹如戏剧中的潜台词都样,不说出口却让顾客心知肚明。
下面这个案例也是利用了顾客的这种心理，成功地完成了一个营销目标。2006年，北京某著名高端酒楼(暂称JY),率先打出健康牌.其中一项重要措就是用橄榄油炒菜。
今天，很多酒楼都在打着“健康油”这张牌，甚至橄榄油都有点过时了，葡萄籽油红花籽油等等具有各种保健功效却价格昂贵的油都被搬进厨房。但原时，社会上尚未兴起像今天这样一股崇尚健康的风潮，使完全用橄榄油炒来的酒店根本没有。顾客们员然都知道橄榄油健康功效了得.却更加关注它的价格，大家嘴上不说，心中却都有个疑问:橄榄油那么贵，店家会不会挂羊头卖狗肉?
用橄榄油炒菜这项举措并没有如预想的那样在顾客中掀起轩然大波.管理者们都很失望。老板仔细想了很久，他坚信这张牌打得设错，不但要打，面且一定要抢占先机，越早树立威信越好。于是，他干脆搞了场”店内营销”:在每个餐桌上都摆上了一瓶小包装的橄榄油，让顾客随意品尝和检验，更可以往菜品里添加，甚至有的顾客整瓶带走,店内也是慷慨默许。同时，服务员通过介绍的方式，也会告诉顾客,我们集团与某某知名粮油供货商签订了长期供货协议，价格就便宜了很多。
于是,顾客当然就会认为:如果不是货真价实的微榄油，老板自然不敢放到餐桌上。既然老板对餐桌上的橄榄油这样慷慨,那么他必定不在乎这点成本，自然就不会在厨房里以次充好。
